Les partenariats – Le meilleur moyen de développer votre clientèle (49/52)

Dans mon précédent article, je vous ai parlé de l’importance de travailler sur l’image de votre entreprise en définissant vos valeurs d’entreprise.

Maintenant, ce qu’il est important de faire, c’est de développer votre clientèle. Bien sûr, il y a en tout premier plan le bouche à oreille dont j’ai déjà parlé plusieurs fois sur ce blog et sur ma chaîne YouTube.

C’est le plus simple à mettre en place et c’est une composante à ne surtout pas négliger. Mais malheureusement dans la grande majorité des cas, ça ne suffira pas. Il faut aller à la recherche de vos clients.

Et, pour ça, il existe un moyen trop souvent oublié lorsqu’on lance son activité – Les Partenariats !!!

Je parle en connaissance de cause puisque j’ai moi-même fait cette erreur à mes débuts. C’était plutôt obscure pour moi, je ne voyais pas vraiment comment faire et ce que j’allais en retirer concrètement.

Pour être tout à fait franc, je ne m’y étais pas intéressé du tout. À ce jour, c’est sans aucun doute, une des pires décisions que j’ai prise depuis que j’ai lancé mon activité photo.

Les partenariats vous permettront de gagner en visibilité, d’échanger une liste de clients, de faire parler de vous.

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Pourquoi les partenariats sont-ils si intéressants ?

C’est assez simple à comprendre, vous allez le voir avec un petit exemple ! 😉

Prenons deux situations, une sans partenariats et une avec.
Toutes les deux ont pour objectif de trouver 500 clients.

Première situation (sans partenariats)

Ici, il n’y a pas de recette magique, si vous voulez trouver 500 clients, il va falloir démarcher 500 clients. Il faut distribuer des prospectus, poser des cartes de visite un peu partout, faire des salons pour aller à la rencontre des clients…

Je vous laisse imaginer les efforts et le temps que cette démarche vous prendra. Et c’est autant d’énergie et de temps que vous ne passerez pas à réaliser des shootings photo.

Attention, je ne dis pas que cette approche est à bannir. Je veux simplement insister sur le fait qu’elle ne doit pas représenter votre seul et unique moyen de développer votre clientèle.

Deuxième situation (avec partenariats)

Maintenant, l’objectif est de trouver 5 partenaires ayant chacun une liste de 100 clients. Je suis sûr que vous voyez déjà l’énorme différence qu’il y aura sur votre emploi du temps.

Il vous suffira de mettre en place ces 5 partenariats pour toucher une clientèle de 500 prospects.

Un avantage majeur – La relation de confiance

C’est une notion à ne surtout pas négliger.

Un client qui ne vous connaît pas, aura naturellement plus de mal à vous faire confiance. Par contre, un client découvrant vos services grâce à un de vos partenaires aura une confiance bien supérieure alors qu’il ne vous connaît absolument pas non plus.
Ce client est certainement un fidèle de votre partenaire et la relation de confiance qu’il y a entre eux vous sera bénéfique. Vous gagnerez automatiquement en crédibilité aux yeux de ce client.

Grâce à ça, vous serez en mesure de toucher une clientèle qui ne vous connaît pas, mais qui pourtant vous fera confiance. Tout simplement parce que vous avez été recommandé par les bonnes personnes.

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Quels sont les bons partenaires ?

Bien sûr, je ne dis pas que trouver vos partenaires sera une promenade de santé. Loin de là.

Vous allez très certainement essuyer quelques refus, mais c’est bien normal et ça fait parti de la démarche.

Il est possible que le partenaire que vous convoitez ne soit pas intéressé, ou que ce ne soit pas le bon moment pour lui ou encore qu’il possède déjà suffisamment de partenaires pour son activité. Votre approche n’était peut-être pas assez alléchante pour lui. Il n’arrivait pas à voir son intérêt de monter un partenariat avec vous.

Donc, surtout, ne vous découragez pas. L’enjeu est vraiment trop important pour votre activité photo.

Analysez ces refus et tirez-en avantages plutôt que de les subir.

À mon sens, il existe 4 questions importantes à se poser pour cibler au mieux vos partenaires. Il faudra systématiquement y répondre avant chaque prise de contact.

1- Est-ce que votre clientèle est compatible ?

Ça paraît évident et ça l’est !!! 😉
Pour que le partenariat soit profitable aux deux parties, il faut que ce partenaire s’adresse à la même clientèle que vous.

Attention, il y a toutefois une petite subtilité. Avoir la même clientèle, OUI, mais surtout ne pas être en concurrence.
C’est évident, mais c’est toujours bon de le préciser. Pour que le partenariat soit solide, il ne faut pas proposer les mêmes services.

C’est la complémentarité qui doit primer pour qu’il y ait une véritable volonté de développer ce partenariat.

Pour vous donner un exemple concret. Lorsque j’ai lancé mes prestations photos Smash the Cake, j’ai contacté le pâtissier près de chez moi pour créer un partenariat.
Une partie de sa clientèle est compatible avec la mienne, et nous ne sommes pas du tout en concurrence. Ce qui a permit d’avoir une approche très active et enthousiaste.

Nous avons convenu d’une affiche à mettre en place dans sa boutique. Je lui ai expliqué en détails le déroulement et la réalisation d’une telle séance photo pour qu’il puisse l’expliquer à ses clients. J’ai même imprimé quelques photos pour les présenter aux clients en cas de besoins.

Et, moi en échange, je me suis engagé à lui commander un gâteau pour chaque shooting Smash the Cake que je réalise.

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2- Est-il en accord avec votre approche ?

Cette question est très importante parce qu’elle fait directement écho à mes articles :

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu:   Comment bien choisir sa carte mémoire ? (2/52)

C’est important si vous voulez garder une certaine cohérence envers votre clientèle. Dans ces 2 articles, je vous ai invité à travailler sur votre clientèle cible et l’image que vous souhaitez donner à votre entreprise.

Et bien, vos partenaires devront également correspondre à votre clientèle cible et à certaines valeurs (pas toutes. Il ne faut pas exagérer non plus) que vous souhaitez véhiculer.

Allez, une fois n’est pas coutume, je reprends mon exemple du fast-food et du restaurant étoilé.

Vous pensez vraiment que le fast-food ira acheter ses légumes au petit primeur du coin. Je peux dire sans me tromper que ce n’est pas du tout dans son intérêt et ce n’est pas non plus en accord avec les services qu’ils proposent.

Alors que le restaurant étoilé lui ira chercher des produits de grandes qualités parce que c’est exactement ce que recherche sa clientèle.

Soyez toujours cohérent avec vos valeurs d’entreprise y compris lorsque vous mettez en place des partenariats.

3- Le partenariat sera t-il Gagnant-Gagnant ?

J’en ai parlé brièvement tout à l’heure, mais pour qu’un partenariat voit le jour et surtout perdure dans le temps, il faut qu’il soit rentable pour tout le monde.

Un petit conseil en passant. Comme c’est vous qui allez faire la démarche de contacter des partenaires, vous aurez peut-être tendance à baisser vos exigences pour être certains de ne pas avoir un refus supplémentaire.

N’ayez pas une telle approche.

Si vous voulez mettre en place un partenariat solide et sur du long terme, il faut qu’il soit Gagnant-Gagnant et ceux dès le début.

Dans le cas contraire, le partenariat ne doit pas se faire parce que les deux parties n’auront pas la même volonté de développement et ne tireront pas dans le même sens.

Si je reprends l’exemple de mon partenariat avec le pâtissier.
On est complètement dans le Gagnant-Gagnant puisqu’il présente cette prestation en même temps qu’il sert ses clients. C’est un sujet de discussion supplémentaire. Et, si un client veut réaliser un shooting Smash the Cake, il aura gagné une vente.

Finalement, pour lui, il n’a eu aucun investissement à faire puisque j’ai réalisé le visuel à présenter dans sa boutique et ça ne lui prends pas plus de temps puisqu’il en parle à ses clients au lieu de parler d’un autre sujet.

Vous voyez l’idée. Les partenariats doivent vous permettre de toucher un maximum de clients en un minimum d’efforts (en temps et en coût). Il faut impérativement que ce soit la même chose du côté de votre partenaire.

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4- N’est-il pas trop gros pour moi ?

En général, c’est le principal refus. Vous lancer votre activité et vous vous dites que créer un partenariat avec une grande enseigne d’accessoires pour bébés sera une vitrine vraiment top.

L’idée est louable, mais malheureusement, vous êtes beaucoup trop petit (en d’autres termes, votre liste client n’est pas assez importante) pour leur donner l’envie de collaborer avec vous.

Bien sûr, ça ne veut pas dire qu’il ne faut pas tenter le coup parce qu’il est tout à fait possible que ça marche. Certains leaders du marché seront dans une démarche d’entraide envers ceux qui se lancent et feront volontiers un geste vers vous, même si les bénéfices ne sont pas énormes pour eux. C’est assez rare, mais ça existe. 😉

Et puis, il faut avoir un peu de culot. Comme le disait un certain Jean-Claude Duss dans un film cultissime :

Oublie que tu n’as aucune chance, vas-y fonce! On ne sait jamais, sur un malentendu ça peut passer. 🙂

Par contre, ne ciblez pas uniquement ce profil de partenaires parce que vous risquez d’essuyer un nombre très important de refus.
L’idéal est de panacher vos demandes.

Trouver des partenaires dans la même situation que vous. En plein lancement de son activité. C’est un partenariat très simple à mettre en place puisque vous êtes tous les deux à la recherche de clients et une entraide est toujours la bienvenue. Vos listes clients seront assez identiques et vous y trouverez tous les deux vôtres compte.

Ensuite, il y a les partenaires un peu plus importants que vous, mais qui ne sont pas leader de leur marché. Ils restent abordables et ouverts à toutes propositions parce qu’ils sont dans une démarche active d’expansion.

Et enfin ce dont je parlais juste avant. Les leaders. La concrétisation sera certainement plus difficile, mais les retombées sur votre activité seront, comme vous vous en doutez, assez conséquentes si vous arrivez à conclure un tel partenariat.

Forcément, en tant que le leader, la liste de clients est très largement supérieure à tous les autres partenariats que vous pourrez faire. Donc, les retombées sont naturellement bien plus importantes.

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L’intérêt d’établir des partenariats solides

Je pense que vous comprenez maintenant l’importance de mettre en place des partenariats. Le plus important lorsqu’on lance son activité photo, c’est de se créer une clientèle suffisante pour en assurer la pérennité.

Et, pour ça, il faut être visible aux yeux de vos prospects. Les partenariats vous permettront de démultiplier votre visibilité et d’accroître votre clientèle très rapidement en seulement quelques partenariats.

Et, puis vous allez rencontrer d’autres entrepreneurs qui pourront vous aider en cas de difficulté comme vous pourrez le faire également pour eux. Vous pourrez organiser des concours ensembles ou des événements pour fidéliser toujours plus votre clientèle.
Les possibilités sont vraiment infinies. 

Avant de vous laisser, je voulais quand même vous donner quelques idées de partenaires pour un photographe d’enfants et de familles :

  • Revendeurs de vêtements et accessoires pour bébé / enfant
  • Pâtissier si vous souhaitez proposer des shootings Smash the Cake
  • Maternité : certaines acceptent la présence d’un photographe
  • D’autres photographes ne proposant pas les mêmes prestations que vous. Des collaborations sont possibles.
  • Accessoiristes pour femme enceinte
  • Centre de loisirs pour enfants

Bien évidemment, cette liste n’est pas exhaustive. Soyez inventif parce que le choix de vos partenaires sera également un bon moyen de vous démarquer de la concurrence.

 

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu:   3 astuces photo famille à utiliser pendant vos shootings (45/52)

Et vous ! Avez-vous déjà utilisé la puissance des partenariats pour développer votre activité photo ?
Si oui, venez nous partager votre expérience et vos idées en commentaires juste en dessous !!!

 

 

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