En tant que photographe de particuliers, il est important de définir rigoureusement ce qu’on souhaite faire, l’orientation qu’on aimerait donner à son activité. Et, pour ça, il y a une étape très importante à ne pas négliger dès le début, c’est de bien réfléchir à son positionnement marketing.
Le photographe de famille est souvent amené à couvrir différents moments de leur vie (grossesse, naissance, petite enfance, anniversaire, baptême…). Généralement, lorsqu’on réalise une première séance photo pour une famille, si tout s’est bien déroulé, il y a de fortes chances qu’il fasse de nouveau appel à nos services pour un autre événement et nous recommande auprès de leur entourage.
C’est pour cette raison qu’il est important de mettre en place un “profil cible” avec qui vous souhaitez travailler. Et vous vous doutez bien que si je vous conseille de le faire dès le début, c’est qu’il est très difficile voire déconseillé d’en changer par la suite.
Dans cet article, je vais vous donner quelques idées pour bien cibler sa clientèle et pour réussir à se positionner sur le marché.
Réfléchir à votre positionnement marketing
Et pour ça, je vais utiliser trois profils de photographes fictifs qui vous permettront de bien comprendre la différence qu’il peut y avoir au niveau des services proposés et des exigences client.
Alors, comme je l’ai dit juste avant, ces exemples sont fictifs et je ne porte aucun jugement de valeur sur chacun d’eux. Tout le monde est libre d’exercer son métier comme il l’entend.
À travers eux, j’aimerai juste vous donner des axes de réflexions sur l’orientation que vous aimeriez donner à votre activité, mais également une idée des services que vos futurs clients seront en droit d’attendre.
Cibler une clientèle « Entrée de gamme »
Le photographe “Entrée de gamme” proposera des services à bas prix pour toucher des clients ayant un revenu modeste.
Description de son activité
- En moyenne 20 séances par semaine
- Une communication autour de sa politique tarifaire très attractive
- Entre 1 et 2h par client – shooting, déplacement et livraison des photos
- Aucune retouche photo
- Livraison des fichiers numériques par internet
Il livrera un grand nombre de photos pour un prix peu élevé. Tout son marketing auprès des clients tournera autour de cet avantage – donner la possibilité aux clients d’obtenir beaucoup de photos pour un prix très attractif.
Même s’il est compétent, ce photographe privilégiera la quantité plutôt que la qualité.
Et oui !!! Étant donné l’attractivité de ces prix, l’exigence des clients sera plus portée sur la quantité que sur la qualité.
C’est une des raisons qui poussent les photographes lançant leur activité à cibler cette clientèle. Ils pourront se permettre quelques erreurs techniques sur leurs images (flou, surexposition, cadrage approximatif…) qui ne pourraient pas passer avec une clientèle plus exigeante.
Pour arriver à se dégager un salaire convenable, ce photographe devra enchaîner les shootings photo avec un minimum de 20 par semaine.
Vous comprenez bien qu’une telle cadence ne lui permet pas de soigner la qualité globale des services qu’il propose.
Souvent, les séances photos ne dureront pas plus d’une heure pour réussir à remplir au maximum son emploi du temps. Et malgré ça, il peut être vraiment très compliqué de réaliser 4 séances par jour. N’oubliez pas qu’il faut compter le temps de déplacement entre chaque shooting photo.
Un vrai défi physique et mental !!! 😉
Se rythme effréné ne lui permet évidemment pas de travailler sur un service client personnalisé qui peut parfois prendre du temps au quotidien.
Il n’aura également pas le temps de réaliser un post-traitement sur les photos sous peine de prendre beaucoup de retard à la livraison. La gestion d’un service d’impression est également très compliquée à proposer pour ce photographe.
Malheureusement, avec la démocratisation des appareils photo numérique, il se heurtera à la concurrence de l’oncle, le frère, la sœur, la maman qui possède aussi un bon appareil photo.
C’est vraiment la qualité de services qui permet de se démarquer du tonton qui fait des photos. Et, quand je parle de qualité de services, je parle de relation client, d’accompagnement, d’aide personnalisé si nécessaire et de qualité d’image.
Avantage du photographe “Entrée de gamme”
L’attractivité de ses prix qui lui permettront de trouver des clients plus facilement.
Inconvénient du photographe “Entrée de gamme”
Réussir à remplir suffisamment son emploi du temps pour avoir un chiffre d’affaires convenable qui lui permette d’en vivre.
Attention, je ne dis pas qu’il n’est pas possible d’être ce photographe. Je vous invite juste à prendre tous ces points en considération avant d’axer votre activité sur cette clientèle.
Un exemple pour bien comprendre
Prenons l’exemple d’un fast-food (je ne cite pas le nom puisque tout le monde le connait) 😉 et d’un restaurant 3 étoiles.
Les deux enseignes marchent tout aussi bien, mais le service, les méthodes de travail et le nombre de clients reçus par jour ne sont pas les mêmes.
Le fast-food privilégie la rapidité et le prix au détriment de la qualité. Il axe toute sa promotion autour de ces 2 avantages majeurs ce qui lui permet d’avoir un grand nombre de clients en très peu de temps.
À l’inverse, le restaurant étoilé mets en avant la qualité, la relation client, l’expérience culinaire au détriment du prix. Ici, le client reste entre 2 et 3h à table.
Mais peu importe. Il n’a pas besoin d’accueillir un grand nombre de clients puisque le prix est en accord avec le service proposé.
Les modèles sont différents, mais les deux enseignes font un chiffre d’affaires très convenable. À vous de définir l’image que vous voulez donner à votre entreprise.
Une clientèle « Moyenne gamme »
Ce photographe visera une clientèle moyenne gamme qui sera à la recherche d’un service de bien meilleure qualité.
Description de son activité
- Entre 3 et 5 séances par semaine
- Une communication misant sur la qualité de ses services
- Entre 8 et 10h par client – shooting, déplacement, retouche photo, impression et livraison des photos
- Retouche complète des images avant livraison
- Impression et album chez un imprimeur professionnel sur demande client
Il devra avoir une image d’entreprise plus soignée en commençant par un site web professionnel avec un portfolio représentant au mieux son travail. Des cartes de visite et des visuels respectant une charte graphique claire et cohérente.
Bien évidemment, les images qu’il livrera à ses clients ne devront souffrir d’aucun défaut technique.
L’intégralité des photos livrées devra être retouchée si nécessaire. C’est pourquoi il est important qu’il ait un bagage suffisant en post-traitement pour répondre aux différentes demandes des clients.
Il doit s’équiper d’un matériel lui permettant de faire face à n’importe quelle situation. Je parle de l’équipement photo, mais également d’un bon pc et de logiciel photo sous licence officielle pour pouvoir les faire évoluer en fonction des mises à jour de l’éditeur.
Le tarif de ses services étant plus élevés que le photographe “Entrée de gamme”, il devra réaliser en moyenne 4 séances par semaine. Ce qui lui permettra d’avoir suffisamment de temps pour proposer un service personnalisé à chaque client. Sa communication et son marketing seront bien différents de son homologue “Entrée de gamme” puisqu’ils seront orientés principalement sur la qualité de ses prestations.
Les clients viendront principalement pour son travail esthétique, la qualité de ses images et seront prêts à en payer le prix.
Naturellement, ces clients seront bien plus exigeants sur la qualité que sur la quantité. Ils vous contacteront pour votre professionnalisme et l’esthétisme des images qu’ils auront vu dans votre portfolio.
C’est la grande différence avec le photographe “Entrer de gamme”. Ce n’est pas le prix qui donnera envie à un client de vous contacter. Ce sont vos photos et l’ensemble de votre image d’entreprise qui créeront un affecte particulier avec lui.
Le photographe “Moyen de gamme” aura le temps nécessaire pour travailler son image, investir dans sa formation, exercer sa créativité étant donné que son emploi du temps ne l’oblige pas à faire 4 à 5 séances par jour pour avoir un chiffre d’affaires convenable.
En résumé, il aura la possibilité et le temps d’investir sur son entreprise !
Avantage du photographe “Moyen de gamme”
Il aura plus de temps à accorder à l’image de son entreprise. Il pourra travailler sur sa créativité pour surprendre toujours plus ses clients et se démarquer de la concurrence. (qui ne sera plus le tonton) 😉
Bien entendu, le nombre de séances nécessaire pour se générer un salaire convenable étant raisonnable, il trouvera plus facilement un équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle.
Ce qui est un point absolument essentiel si vous voulez perdurer dans votre activité de photographe.
Inconvénient du photographe “Moyen de gamme”
Seule la qualité de son travail lui permettra d’avoir des clients donc il faudra être irréprochable sur ce point puisque toute sa communication sera tournée sur la qualité de ses services.
Une clientèle « Haut de gamme »
Pour ce photographe, c’est assez simple. Il proposera tout ce que le photographe “Moyen de gamme” propose, mais en version premium. 😉
C’est-à-dire une expérience client unique et très personnalisée.
Description de son activité
- 1 à 2 séances par semaine
- Une communication misant sur la qualité, une expérience unique et un service personnalisé
- Entre 30 et 50h par client – Préparation, repérage des lieux, shooting, déplacement, retouche photo, impression et livraison des photos
- Retouche complète des images avant livraison
- Impression et album haut de gamme inclus dans la prestation
- Livraison personnalisé sur clé usb avec des produits luxueux et un écrin pour l’album
Il offrira les services de coiffure, maquillage, habillage. Il pourra pourquoi pas louer un studio ou un lieu spécialement pour l’occasion. Un(e) styliste pourra accompagner le client avant et pendant la séance photo.
Il pourra également offrir un ou plusieurs rendez-vous avant la séance photo.
La retouche photo devra être d’un niveau plus avancée et il devra avoir une suite de logiciels photo professionnels lui permettant de répondre à toutes les exigences de sa clientèle.
Son image d’entreprise et sa communication devront également être à la hauteur de la clientèle cible. Un site web et une charte graphique réalisés par des professionnels. Il doit avoir certaines compétences en marketing ou faire appel à une agence spécialisée.
Dans l’ensemble de ses prestations, il inclura des impressions et albums photos haut de gamme avec une grande possibilité de personnalisation. Il devra offrir une livraison des photos à la hauteur de ses prestations en soignant le moindre détail.
Étant donné le prix d’un tel service, il pourra faire une à deux séances photo par semaine pour avoir un chiffre d’affaires suffisant.
Ces clients le contacteront pour vivre une expérience photo unique et avoir un accompagnement très personnalisé pour obtenir des photos d’une qualité irréprochable.
Avantage du photographe “Haut de gamme”
Le nombre de shootings photo nécessaire pour avoir un bon chiffre d’affaires sera réduit à son minimum.
Ce qui lui permet d’investir énormément de temps dans l’image de son entreprise, sa créativité et mettre en place des campagnes marketing très sophistiquées.
Inconvénient du photographe “Haut de gamme”
Il faut investir énormément dans son entreprise pour véhiculer une image cohérente dans toutes ses composantes.
Ne pas céder aux sirènes de la promotion à tout-va
Une fois que vous aurez trouvé votre positionnement marketing, il sera important de ne pas en changer.
Toute votre communication, vos efforts pour trouver des clients, mettre en place des services en accords avec votre “profil client” type devront être cohérents tout le temps et pour tout le monde.
Si vous devez changer votre clientèle cible, il vous faudra changer toutes les composantes de votre entreprise et la clientèle que vous avez gagné risque de ne plus être en phase avec votre nouvelle orientation.
Le marchandage à la mode « Leboncoin »
Vous tomberez de temps en temps sur des clients essayant de négocier vos prix parce qu’ils les jugeront un peu élevés pour eux ou juste parce que ça paraît normal de vouloir gratter un peu.
Surtout, ne cédez pas à la peur de perdre un client sous prétexte qu’ils jugent vos services trop onéreux.
Il faut garder en tête que c’est votre salaire, votre seule source de revenus. Vous avez pris le temps d’étudier vos tarifs par rapport à votre clientèle cible, vos besoins, vos investissements dans votre entreprise et surtout dans le seul but de pérennisé votre activité.
Ils sont pour vous la juste valeur de votre travail et céder à la tentation du marchandage, c’est indiquer clairement au client que vous êtes d’accord pour dire que vos prix sont trop élevés.
Et, puis le bouche à oreille est un paramètre à ne surtout pas négliger. Si vous faites des prix à un client, il y a de forte chance qu’il faille également le faire lorsqu’un de ses proches vous contactera.
Promotions et jeux concours tous les mois, une bonne idée ?
Je pense clairement que NON !!!
Je vois souvent des photographes mettre en place des promotions tous les mois, des jeux concours pour attirer du monde. En un sens, la démarche est louable, mais qu’est ce qui empêche vos potentiels clients d’attendre votre prochaine promotion plutôt que d’aller payer une prestation plein tarif.
Il sait que vous faites régulièrement ce type d’opérations et on ne peut pas le blâmer de vouloir payer moins chère.
Le problème pour vous et votre activité, c’est que vous aurez beaucoup de mal à facturer vos prestations au bon tarif. Celui sur lequel vous vous êtes appuyé pour pouvoir vivre de votre activité de photographe.
Je ne dis pas que se sont des mauvaises idées bien au contraire, mais faites en sorte qu’ils soient des événements exceptionnels plutôt que banal.
Et, au lieu d’essayer de faire des promotions, des jeux concours et des rabais tout le temps, mettez tous vos efforts pour communiquer sur les services que vous proposez.